20 de ani de pizza delivery: cum a reușit Trenta Pizza să devină unul dintre cele mai longevive branduri din HoReCa

14 ian. 20 de ani de pizza delivery: cum a reușit Trenta Pizza să devină unul dintre cele mai longevive branduri din HoReCa

Parcursul Trenta Pizza, afacere fondată în 2005, reprezintă o radiografie fidelă a evoluției pieței locale HoReCa din ultimele două decenii.

Andrei Bartesch, directorul de marketing al Trenta Pizza, dezvăluie deciziile strategice care au ajutat compania să profite de oportunități, să navigheze prin momentele de criză, dar și să fie pregătită pentru schimbările radicale în comportamentul consumatorului.

Cum arăta piața de pizza delivery la începutul anilor 2000 și ce oportunitate ați identificat atunci când ați decis să porniți acest business?

Trenta Pizza a luat naștere ca o idee de business într-o nișă care avea un potențial foarte mare la acel moment. Nu a pornit dintr-o pasiune pentru pizza, ci din dorința de a construi un concept de afacere dus la un nivel profesionist, într-un segment de piață puțin dezvoltat, dar cu perspective clare pe termen lung. În 2004, când am început să analizăm piața de pizza delivery, exista practic un singur jucător pe acest segment și unul pe zona de mâncare chinezească cu livrare, iar potențialul ni s-a părut evident. Proiectul a fost lansat în martie 2005, după ce a fost pregătit aproape un an.

Accentul a fost pus pe calitatea produsului, pe atenția la detalii și pe preferințele clientului. Am construit un meniu clar, ușor de înțeles, și am urmărit constant ca produsul să fie la același nivel de calitate la fiecare comandă, indiferent de locația din care era livrat. Ne-am concentrat pe generarea de volum, lucru care era posibil încă de atunci, tocmai pentru că piața era insuficient exploatată.

Contextul era clar favorabil. Majoritatea afacerilor care livrau pizza erau pizzerii mici de cartier, cu o ofertă limitată, fără standarde clare și cu o calitate neuniformă. Livrarea se făcea, de regulă, într-o zonă restrânsă, cu un singur curier. La momentul respectiv, singurul jucător important din pizza delivery era un concept american, iar Trenta s-a poziționat ca o alternativă de pizza italiană, cu focus pe calitatea produsului: „Trenta Pizza – Buona de te lingi pe degete”, un mesaj simplu, direct și ușor de reținut.

Chiar dacă poziționarea era orientată spre produs, cea mai mare atenție a fost acordată încă de la început zonei operaționale. Numele Trenta vine din dorința ca timpul mediu de livrare să fie de 30 de minute, un obiectiv ambițios la acea vreme, dar extrem de relevant pentru client.

În același timp, se observa deja o creștere constantă a cererii pentru delivery, mai ales în zona de birouri, la locul de muncă și în momentele de consum în familie, în special în weekend. Studiind piața din Statele Unite, ne-am dat seama cât de mare este, de fapt, potențialul acestui segment și cât de mult putea crește și în București.

Care au fost principalele etape de dezvoltare ale Trenta Pizza de-a lungul acestor două decenii și ce momente considerați că au fost decisive pentru evoluția brandului?

Dezvoltarea Trenta Pizza a fost marcată de câteva etape clare, fiecare venind cu decizii importante pentru evoluția brandului. Încă de la început, Trenta Pizza nu a pornit timid. Am lansat direct patru locații, cu o flotă de peste 35 de autoturisme și peste 60 de curieri, reușind să acoperim livrările în tot Bucureștiul. A fost o abordare curajoasă pentru acel moment, dar care a confirmat rapid potențialul pieței de livrare pizza.

După primii ani, începând cu 2007, am intrat într-o etapă de extindere constantă, deschizând câte o locație pe an. Până în 2009 ajunsesem la șase locații, însă criza economică ne-a lovit puternic și ne-am aflat în situația de a risca închiderea a trei dintre ele. A fost unul dintre cele mai dificile momente din istoria Trenta Pizza și un punct de cotitură pentru business.

Atunci am făcut prima schimbare radicală de direcție. Am ieșit din zona strictă de pizza italiană și am făcut pasul către un brand generalist, mult mai activ comercial. Am început să lucrăm cu oferte, promoții și campanii de vânzare care să genereze volum și să susțină businessul într-un context economic complicat. Această decizie a fost esențială pentru stabilizarea și continuitatea brandului.

Perioada 2013–2019 a fost una de creștere sănătoasă și de dezvoltare a produsului. Meniul s-a extins semnificativ, de la 14 sortimente de pizza la 24, cu două tipuri de blat și trei dimensiuni disponibile. Am diversificat oferta prin introducerea pizzei vegane, a pizzei artizanale cu ingrediente premium, dar și a unor categorii noi precum paste, salate, aperitive și deserturi, ieșind din zona clasică a desertului italian.

Pandemia ne-a prins într-o perioadă de extindere accelerată. Ajunseserăm la 15 locații în București-Ilfov, dintre care 3 în localități din Ilfov, iar planurile de creștere erau clare. Pandemia ne-a dat însă complet planurile peste cap și, în 2020, am fost nevoiți să închidem 7 locații din 15, practic jumătate din rețea. A fost un șoc major.

Faptul că activam deja pe segmentul de livrare pizza și aveam know-how-ul necesar ne-a ajutat să ne redresăm, să supraviețuim perioadei de pandemie și să traversăm mai bine etapa post-pandemie. În același timp, pandemia a accelerat puternic procesul de digitalizare și automatizare. Am integrat soluții informatice care au optimizat activitatea majorității departamentelor și au adus un real ajutor în zona operațională, schimbări care au rămas și continuă să susțină dezvoltarea Trenta Pizza și astăzi.

Din perspectiva poziționării, Trenta Pizza a trecut prin trei etape distincte. Am pornit cu „Trenta Pizza – Buona de te lingi pe degete”, unde accentul era pus pe calitatea produsului italian.

Ulterior, pe baza studiilor și a percepției din piață, am ajuns la „Trenta Pizza – cea mai mare pizzerie mică”, o poziționare care reflecta foarte bine realitatea de atunci: o pizzerie de cartier, cu multe locații, relații apropiate între angajați și clienți și o experiență familiară.

Astăzi, brandul se află într-o nouă etapă, „Trenta Pizza che ride”, în care aducem voie bună, stare pozitivă și un zâmbet, alături de un produs de confort, gustos și constant. Un stil care face parte din ADN-ul Trenta încă e la început.

Care au fost cele mai importante ajustări făcute pentru a păstra identitatea Trenta Pizza într-un ecosistem dominat de platforme externe?

Apariția aplicațiilor de food delivery a schimbat complet piața și a accelerat adoptarea livrării în rândul consumatorilor. Pe de o parte, au ajutat enorm la creșterea pieței și la educarea clientului, pe de altă parte au „democratizat” livrarea, făcând-o accesibilă pentru orice restaurant, indiferent de mărime sau segment. Competiția a devenit mult mai intensă, aproape peste noapte și continuă să fie dinamică.

Încă de la început, noi am ales să privim aplicațiile ca pe niște canale de vânzare și parteneri de creștere, nu ca pe niște competitori. Trenta Pizza a fost printre primii parteneri ai tuturor platformelor care au intrat pe piața din România și am învățat, din mers, cum să colaborăm cu ele și cum să scoatem ce e mai bun din acest parteneriat.

O perioadă bună de timp, comenzile venite din aplicații au fost livrate prin flota noastră proprie. Simțeam nevoia să controlăm întregul proces, de la comandă până la ușa clientului, convinși că acest lucru aduce un beneficiu clar. În timp, am înțeles că lucrurile s-au schimbat și că pentru client nu mai contează cine livrează, ci cât de repede ajunge comanda, dacă este corectă și dacă produsul este proaspăt. Am decis astfel să lăsăm livrarea comenzilor din aplicații către flotele acestora.

În paralel, comenzile din canalele noastre proprii – website, aplicație, telefon sau din locații – sunt gestionate integral de echipele Trenta, de la preluarea comenzii până la predare. Aici controlăm tot procesul, pentru că relația directă cu clientul și experiența completă de brand rămân extrem de importante pentru noi.

Cum a evoluat profilul clientului Trenta Pizza de-a lungul anilor și ce schimbări ați observat în comportamentul de consum, mai ales în ultimii ani?

În 2005, clienții Trenta Pizza erau în principal tineri, cu vârste între 25 și 40 de ani, având venituri peste medie și lucrând în companii multinaționale sau domenii precum cel financiar, creativ sau de tehnologie. Pizza se comanda predominant la locul de muncă sau seara acasă, în familie sau cu prietenii. Consumul era un mix între un răsfăț ocazional și satisfacerea unor nevoi punctuale.

De atunci, Trenta Pizza și-a crescut generații proprii de clienți. Copiii celor care comandau în perioada 2005–2010 sunt acum adulți care comandă frecvent, în diverse situații. Astfel, clienții au trecut de la comenzi impulsive sau de moment la comenzi regulate de nevoie, bazându-se pe Trenta Pizza ca pe un brand cunoscut și de încredere.

Cerințele pentru produs erau simple la început, iar momentele de consum erau limitate la întâlniri de muncă sau evenimente importante. Acum, comenzile s-au diversificat semnificativ și există chiar „ziua de pizza” la nivel individual, iar grupurile sunt mai mici (2-3 persoane) față de grupurile mari din trecut.

Digitalizarea a avut un impact puternic: dacă la început peste 70% din comenzi erau telefonic, acum peste 80% sunt online, prin aplicații, iar clienții sunt mult mai obișnuiți cu canalele digitale. Profilul clientului s-a lărgit considerabil: pizza este comandată de aproape oricine, indiferent de venit, statut social sau vârstă (acum cuprinsă între 24 și 55 de ani), deși frecvența și valoarea comenzilor variază.

Acum clienții s-au obișnuit să-ți planifice comenzile. Cele de grup sunt influențate atât de politica comercială, cât și de reputația brandului, indiferent dacă sunt plasate direct la Trenta sau prin aplicații de livrare. Clienții pun un accent mai mare pe calitatea consistentă a produsului și pe proximitatea acestuia de preferințele lor personale. Personalizarea produsului a devenit foarte importantă, iar preferințele s-au diversificat enorm.

Cum se completează cele două direcții – locațiile fizice și delivery-ul – și ce rol joacă fiecare dintre ele în strategia generală?

În prezent avem 12 locații în București și, chiar dacă delivery-ul este motorul principal al business-ului, cele două direcții funcționează ca un tot unitar și se completează natural.

Locațiile fizice sunt mult mai mult decât simple puncte de vânzare. Ele sunt locul în care brandul prinde viață, unde oamenii ne văd, ne cunosc și capătă încredere în produs. Aici se creează relația directă cu clientul, iar de multe ori locațiile sunt și spațiul în care testăm idei sau rețete noi, înainte de a le duce mai departe în zona de delivery.

Delivery-ul este, în schimb, modul prin care intrăm constant în viața de zi cu zi a clienților. Ne permite să fim prezenți acasă sau la birou, rapid și comod, exact în momentele în care oamenii au nevoie de o soluție simplă și sigură. Este canalul care generează volum, frecvență și creștere.

Cele două direcții se susțin reciproc. Mulți clienți ne descoperă în locații și continuă relația cu Trenta prin comenzi online, iar prezența fizică face ca alegerea noastră în delivery să fie una firească. Meniul, promoțiile și experiența sunt aliniate peste tot, astfel încât Trenta să însemne același lucru, indiferent de canal.

Cu ce noutăți veniți în 2026?

2026 este despre extindere inteligentă și adaptare la noi contexte de consum, nu despre multiplicare clasică de locații. Avem două lansări majore care marchează această direcție.

Prima este Trenta Pizza Otopeni, într-un Drive-in mall, un format diferit de consum, gândit ca un test operațional și de meniu, adaptat unui stil de viață mai rapid și mai orientat spre conveniență. Este un pas important pentru a înțelege cum poate evolua brandul în afara formatelor tradiționale.

A doua este Trenta Pizza Nibiru, în Costinești, un context complet diferit: vacanță, distracție, sezonier. Aici obiectivul este dublu: vânzare, dar și expunere la un public nou, din afara Bucureștiului. Este o oportunitate de a duce brandul într-o zonă de experiență și notorietate națională.

În paralel, continuăm să creștem fără a deschide locații clasice, prin branduri virtuale și prin valorificarea rețelei existente, folosind mai eficient aplicațiile de delivery. Este o formă de extindere care răspunde direct comportamentelor actuale de consum.

La nivel de produs, mizăm pe inovație în meniu: ediții limitate, rețete „Trenta Pizza che ride”, gusturi curajoase, dar familiare. Deciziile sunt bazate pe insight-uri reale din studii de piață și au un scop clar: încercare, atragerea de clienți noi și reactivarea celor existenți.

Toate aceste decizii au la bază aceeași idee: adaptarea la noi canale, noi momente de consum și așteptări diferite ale clienților, fără a pierde esența brandului.

Ce așteptări aveți de la acest an?

Ne așteptăm ca 2026 să fie un an mai dificil, marcat de o temperare a consumului, în special în zona produselor de răsfăț. Vedem deja un comportament mai precaut din partea clienților: bugete mai atent gestionate, frecvență mai mică a comenzilor și o selecție mai riguroasă a cheltuielilor care nu sunt strict necesare.

Din perspectiva pieței, nu credem că 2026 va fi un an de creștere pentru livrarea de mâncare în general. Contextul economic nu susține extinderea pieței, însă livrarea de pizza va fi probabil mai puțin afectată comparativ cu restaurantele clasice. În același timp, estimăm că zona de livrare va continua să atragă volum din consumul care, în trecut, mergea către experiențe în locație. Acest lucru poate reprezenta o oportunitate punctuală pentru branduri bine poziționate.

Pentru domeniul nostru, anul va fi definit de presiunea costurilor și de nevoia de a oferi beneficii mai clare și mai relevante clienților, pentru a reduce diferența dintre bugetul disponibil al acestora și prețul final al produselor. Va fi un exercițiu de echilibru între valoare, eficiență și percepția corectă a prețului.

Chiar și în acest context, ne-am setat un obiectiv curajos: o creștere a numărului de comenzi cu 14% față de 2025 și o cifră de afaceri de cel puțin 10 milioane de euro. O facem în condițiile în care estimăm o stagnare a pieței de livrare pizza din București și o redistribuire a volumelor. Afacerile mai mici vor pierde teren, iar jucători mai mari, cu resurse și procese mai solide, pot obține creșteri moderate.

Pentru noi, 2026 nu este despre expansiune agresivă, ci despre disciplină, adaptare și capacitatea de a performa într-o piață mai strânsă.

De ce ați ales să faceți parte din comunitatea HORA?

Am ales să ne alăturăm comunității HORA din convingerea că industria Horeca are nevoie de coeziune și de o voce comună, mai ales în momentele în care dialogul cu autoritățile devine esențial. Credem că, dincolo de interesele individuale, este important să construim o comunitate în care experiența și know-how-ul pot fi puse la dispoziție atunci când este nevoie.

Pentru noi, apartenența la HORA înseamnă atât dorința de a contribui activ, cât și beneficiul de a avea acces la forța unei comunități solide. Ne dorim să fim parte dintr-o organizație care reprezintă întreaga industrie, inclusiv segmentul de livrare de mâncare, un sector cu particularități și provocări specifice, care merită să fie corect înțeles și reprezentat.

În același timp, HORA este un cadru bun pentru dialog, schimb de experiență și profesionalizare. Faptul că poți învăța de la alți antreprenori, poți valida decizii sau poți primi sprijin atunci când ai nevoie sunt beneficii reale, care dau valoare apartenenței la o astfel de comunitate.

Este vorba de deschidere și colaborare. În Horeca, izolarea este una dintre cele mai mari greșeli. Să ceri ajutor, să vorbești cu alți antreprenori, să împărtășești experiențe și să înveți din greșelile altora poate scurta mult drumul și poate preveni decizii costisitoare. Comunitatea și dialogul real sunt resurse valoroase, mai ales în perioade dificile.

De ce este important ca afacerile din ospitalitate să fie reprezentate de o organizație patronală?

Pentru că, individual, afacerile din ospitalitate sunt vulnerabile. Industria noastră este puternic influențată de decizii legislative, de contexte economice și de schimbări rapide în comportamentul consumatorilor, iar fără o reprezentare coerentă, aceste afaceri riscă să fie ignorate sau insuficient înțelese.

O organizație patronală oferă reprezentativitate, protecție și un cadru de dialog structurat cu autoritățile. Ea poate apăra interesele industriei atunci când este nevoie, poate semnala din timp riscuri sau dezechilibre și poate contribui la construirea unor politici mai bine adaptate realităților din teren.

La fel de important, o astfel de organizație creează sentimentul că nu ești singur. Într-un domeniu dificil, cu presiuni constante, faptul că faci parte dintr-o structură care te susține, te informează și te reprezintă face o diferență reală, atât la nivel de business, cât și la nivel de mentalitate antreprenorială.